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    外贸谈判技巧有哪些(外贸谈判术语)

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    发表于 2020-9-10 11:40:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
    外贸谈判技巧有哪些(外贸谈判术语)

    超实用的外贸谈判技巧!分享给你

    一、谈判的重要性

    外贸谈判作为拿到外贸订单的过程中几乎不可或缺的一个部分,它的重要性相信很多外贸人都十分清楚,因为在外贸谈判中有许多技巧性的操作,而不仅仅是表面上的“讨价还价”。

    二、谈判前的准备

    在与客户进行谈判之前首当其冲的当然是要先做好充分的准备工作,不能马虎。

    1、客户的资信调查
    通过网络或者第三方公司等等方式对客户的资信情况进行调查,保障自己的利益。

    2、产品调研
    了解客户对于产品这块都有哪些需求,比如需要哪些相关的资质证明、价格情况、运输及包装等等,另外还需要做好同类产品市场价格的调查。

    3、熟悉产品的卖点
    参与谈判的业务员必须要清楚的了解自家产品的信息,包括产品参数、性能、关键卖点、优势等等。

    4、谈判内容的制定
    与公司的老外贸业务员共同商讨,比如产品的最优价格及保守价格;做好比价工作;明确谈判主题,不要被牵着走;还需制定出几套谈判方案以便见机行事。

    三、谈判技巧

    1、突出产品优势
    对于自家产品的特点和优势能够知道如何巧妙地与同行的产品进行对比,突出自己,最好能举出实际的案例突出自家产品的优势,不要空口说白话。

    2、get到客户的点并耐心解答
    在谈判过程中,细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中再一一为客户耐心解答,打消客户的疑虑,对症下药总是没有错的。

    3、底牌别亮的太早
    如果在谈判中一开始就大幅度的让步,亮出自己的底牌,那么你会处于十分被动的位置!因为在这种情况下,客户反而会看轻你,认为你方还有让步的余地。所以你应该要管理好客户的期望值,尽量成为谈判中的主导,不要让客户对你方有超出公司能力的预期。

    4、明白自己的底线在哪里并坚持
    这一点是很重要的一个部分,因为丢了底线就等于丢了话语权。底线最重要的当然是价格问题及付款方式了,这里的价格不是指产品的成本价,而是指你方能够接受的最低的目标利润价格。在谈判过程中,一定要对此了然于胸,并坚守阵地,更不能被客户看出你的底线。

    5、平衡原则,以一换一
    当你的谈判陷入僵局时,你可以尝试“以一换一”的方法,比如客户希望你在价格上能够让步,那么你就可以提出在付款方式上有变动或者是提高订单量等等,
    既能满足客户,又不会吃闷亏,营造出双赢的局面。

    6、态度为上,别再语言上赢了客户
    在谈判中,态度是很重要的,千万不能逞一时口快,而丢了客户。当客户提出一个很难满足的要求时,你一定要让客户觉得你很配合,很诚恳,但是考虑到成本等种种原因,确实是有困难的,取得客户的谅解。

    最后,也想提醒大家,外贸谈判是一个求同存异的过程,尊重对方,诚信做事,才是成功的秘诀。




    你要学会这样和客户交流,才能使客户的订单马上下给你
    很多盆友留言问猫熊哥,为啥我辛辛苦苦跟进客户很长时间,最后客户却再也不理我了?
    其实这里可能的因素很多,但是,由于你和客户交流时表述用语露怯使客户感到你很业余,很外行,不敢再和你合作是其中重要的因素。
    所以,我们平时一定要加强外贸业务和外贸英语的修养。平时多学习多积累外贸专业表达用语,等到和客户交流时,就会自然而然地用上了。
    下面,猫熊哥分不同情况下该如何和客户交流,该如何用词句表达,推荐给大家。希望对你有抛砖引玉的帮助作用:
    一.关于产品质量和客户交流时,要多用这些语句表述:
    1.our products are to the taste of our customers
    我们的产品符合我们客户的需求
    2.an automatic device is added to the machine, it will be to your taste.
    在这台机器上加一根自动化设备,就符合你们的要求了
    3.Their design of their commodity is not to the taste of your market.
    他们商品的款式不符合你们市场的需求。
    4.Our XXX Brand Adjustable Wrench is a well-established brand in your market.
    我们XX牌活扳手在你的市场上是个良好的品牌
    5.The article we quote you is of average quality.
    我们给你报价的商品是普通质量。
    6.The quality of our products is well up to the average.
    我们产品质量是好于普通质量的。
    7.FAQ= Fair Average Quality
    大路货(一般质量,平均质量)
    二.关于客户咨询有关代理问题时,要常用下面的语句回复客户:
    8.The duration of this agreement is one year and can be automatically extended for a further year on expiration.
    该协议的有效期为一年,期满可自动延再延长一年。
    9.If your annual turnover exceeds USD500,000.We will appoint you as our agent.
    如果你的年销售额超过500,000美金,我们将任命你作为我们的代理。
    10.The annual turonver mentioned in your letter is too smaller for us to consider granting you the agency.
    你在信中提到的年营业额过小没法让我们考虑给予你代理权。
    11.We should not confine our offers to you as you are not our sole agent in your territory.
    因为你不是我们在你所在地域的独家代理,所以我们不受限于只给你提供报价。
    12.Your business activity is confined to the area specified in the agency agreement.
    你的商业活动仅限于在代理协议规定的区域。
    13.We will entrust you with exclusive agency if you undertake not to handle similar products of others origins.
    如果你保证不经销其他产地同类产品,我们将委任你作为我们的独家代理。
    14.We have studied your proposal in connection with the agency problem.
    我们已经研究了你的有关代理的问题。
    15.A bigger turnover must be reached to justify establishing the agency.
    达到一个更大的营业额才有资格代理机构。
    16.We are a commission agent representing more than ten famous manufacturers in the world.
    我们是代表十几世界上著名厂商的代理商
    17.If a ten precent commission is allowed we will exert our utmost to promote the sale of your products.
    如果百分之十的佣金是允许的,我们就会尽最大的努力促进销售你的产品。
    18. rate of commission
    佣金率
    19.commission house
    经纪行(经纪人公司)
    20.commission agent
    佣金代理
    三.关于客户提出索赔问题时,要用这样的专业语句处理客户的诉求:
    21.You are entitled to lodge a claim for the inferior quality.
    你们对低劣质量产品有权提出索赔。
    22.Our delay in shipment should entitle you to ask for compensation.
    对于我们延迟发货你们有权要求赔偿
    23.Please go into the question and let us know your comments.
    请调查这个问题,并告诉我们你们的看法。
    24.We have gone into the complaint you raised and find that we have really committed a mistake.
    我们已经调查了你提出的投诉,并发现我们真的犯的一个错误。
    25.After you have gone into the details you will see there is no mistake on our part.
    一旦你调查细节,你将发现我方没有任何错误。
    26.Your remarks in connection with short weight are totally unacceptable.
    你的关于短重的言论是完全不可接受的。
    27.You are not justified to lodge your claim
    你没有理由提出索赔的。
    28.You can complain about the quality of our commodity if which is far below the average.
    你们可以申诉我们,如果我们的商品质量远远低于平均水平。
    29.You have not justification whatsoever to make complaints.
    无论如何你没有理由提出申诉。
    30.your claim for short weight is absolutely unjustifiable.
    你的短重索赔是绝对不合理的
    31.The People's Insurance Company of China is a well-established firm in China.
    在中国人民保险公司在中国是一个行之有效的公司
    四.关于和客户谈及销售业务方面的问题是,请尽量用如下的表达句:
    32.on the average, we have only sold 90,000 tons a month.
    平均,我们一个月只卖出了9万吨.
    33.The average sales quantity per year is 100,000 pairs.
    每年的平均销售量为10万双。
    34.The realization of the sales program largely depends on your advertising campaign.
    销售计划的实现在很大程度上取决于你的广告活动。
    35.Please credit our account with the amount realized.
    请将所得款额存入我们的帐户
    36.The consignment we shipped last month could realise USD60,000 approximately.
    上个月我们装运的货物可以变现大约6万美金。
    37.We hope more business could be realized to our mutual benefit.
    我们希望在我们互利的情况达成更多交易。
    38.Your proposal cannot be realized.
    你的建议无法实现
    39.Draft drawn at 30 days after sight is of short duration.
    出具见票30 天付款是短期汇票
    40.The firm enquired about in your letter is inactive with only a moderate turnover.
    你信中咨询的公司是一个营业额很小的一般公司。
    41.You are entitle to have a 5% commission if you reach the turnover of USD100,000.
    如果你达到10万美元营业额,您有权拥有5%的佣金。
    42.You have extensive well-established networks for the sale of our products in major cities in USA.
    你们在美国主要城市有广泛完善的网络来销售我们的产品。
    43.Your letter of the 3rd May in connection with the shipment of your order No.856 has been duly noted.
    我们已经注意到你5月3日关于你856号订单的装运问题。
    44.Our business is confined to light industrial products only.
    我们的业务只限于轻工产品。
    45.We have entrusted the shipment of your order to our forwarding agent who will take care of the matter.
    我们已经托付我们的货代处理你订单的装运。




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